УКРАИНА. Темой 1-й дискуссионной встречи представителей Международной ассоциации маркетинговых инициатив (МАМИ) и Ассоциации закупщиков Украины (АЗУ) стали назревшие вопросы сотрудничества компаний-клиентов и агентств.
Как сообщает Sostav.ua, обсуждались следующие темы:специфика проведения тендеров и оценки тендерных проектов, процедура и KPI закупок, условия оплаты, причины отсрочки оплаты и ее влияние на бюджет проектов, работа в условиях «плавающего» курса, вопросы прозрачности тендеров, эксклюзивные договоры, рекомендации отделов закупок к агентствам и позиция агентств по отношению к работе закупщиков и др.
Участники дискуссии – специалисты отделов закупок крупнейших компаний-клиентов: Сергей Фомин и Дмитрий Трибиненко («МТС Украина»), Катерина Пискун (Jacobs Douwe Egberts), Сергей Семерник (The Coca-Cola Company). Представители агентств: Сергей Старуш (гендиректор Media Arts Group Ukraine), Наталия Боярчук (гендиректор маркетинговых сервисов Группы «АДВ Украина» (TMA Ukraine, Impacto, Momentum), Светлана Степаненко (гендиректор Twiga Communication Group Ukraine). Встречу модерировали Наталья Морозова, член правления МАМИ, директор HavasEngage Ukraine и Марина Трепова, вице-президент АЗУ.
Наталья Морозова: «Готовность услышать и понять друг друга, наладить взаимовыгодный диалог и позитивные, партнерские отношения сторон – главное достижения «круглого стола». Существующие проблемы не решить в один прием, но постоянный партнерский диалог между клиентами и агентствами поможет преодолеть все, и практику подобных диалогов необходимо продолжить».
Главные месседжи, которыми поделились стороны:
Специалисты по закупкам:
- KPI отдела закупок совпадают с KPI компании в целом, и их достижение – главная цель. Оптимальные цены, которые получает отдел закупок в тендере, является одним из KPI.
- Отсрочка платежа – хотя этот вопрос пока остается одной из самых больных тем в сотрудничестве агентств и клиентов, но в данный момент такой порядок работы не может измениться. Отсрочки платежа – это неотъемлемая часть политики компании клиента, а не сфера ответственности отдела закупок.Сам принцип отсрочек платежей связан с тем, что компании-производители также получают оплату за свои товары от розничных сетей с отсрочкой.
- Клиенты высоко оценят проактивные предложения агентств по возможностям и инструментам оптимизации бюджетов.
Рекомендации агентствам для успешного участия в тендере:
– внимательно изучать тендерные документы и подавать предложения вовремя и в полном соответствии с требованиями, ведь закупочная процедура как конституция, она не подлежит изменениям,
– задавать только продуманные вопросы, при этом конструктивная критика и профессиональные комментарии со стороны агентств, которые позволят исправить ошибки в тендерных заданиях, будут восприняты отделами закупок позитивно,
– предлагать подробные расчеты того, что стоит за стоимостями в бюджете проекта,
– заранее узнавать у клиентов про формат проведения тендера и о том, какой фидбек по итогу тендера компания выдаст всем участникам, чтобы заранее оценить все риски и принять решение, стоит ли участвовать в тендере.
Агентства:
Еще до сегодняшнего экономического и политического кризиса маркетинговые сервисы переживали «кризис индустрии» – растущий запрос на специалистов высокого уровня одновременно с устаревшим подходом к формированию цены на услуги, не учитывающим ее интеллектуальной составляющей. После кризиса ситуация усугублена еще сильнее: добавилось давление отдела закупок и крайне повысилась конкуренция на рынке. Комиссия агентств упала, а расходы (прежде всего зарплата специалистов) выросли. Главным решением существующих проблем спикеры от агентств назвали стратегическое долгосрочное партнерство клиента и агентства.
Агентства озвучили такие варианты экономии и оптимизации бюджета без потери качества:
– стратегическое партнерство, в рамках которого клиент может получить и экономию бюджета вследствие растущей эффективности работы партнера, пересечения сходных проектов/процессов, и дополнительную ценность в виде work-shops, исследований, тренингов, инновационных идей, диджитализации проектов и т.д.,
– годовое планирование активностей клиента, что позволяет агентствам существенно оптимизировать ресурсы и бюджеты,
– нахождение альтернативных, оптимальных и более эффективных решений для общего бюджета проектов,
– привязка вознаграждения агентства к достижению поставленных KPI проектов.
Идеальный тендер глазами агентств:
– четкий бриф, понятная конечная задача клиента, понятные критерии, по которым будет оцениваться и результативность проекта (KPI проекта), и осуществляться выбор подрядчика, понятен список участников, их ограниченное количество (в идеале до 5) и они соответствуют рангу задачи,
– на этапе брифинга – возможность личной встречи-дебрифинга для уточняющих вопросов, готовность клиента делиться критичной для подготовки качественного предложения информацией,
– равный доступ к информации у всех участников: ответы на вопросы предоставляются общим списком для всех участников,
– на этапе скрининга – личные встречи, выяснение компетенции команды, нахождение совпадений по ценностям и видению с командой агентства,
– сроки: если не оптимальные, то, по крайней мере, реалистичные для решения поставленной в брифе задачи,
– обязательная личная презентация предложения,
– финальная таблица результатов тендера, можно без конкретных игроков, но с ранжированием результатов, для понимания своей позиции по сравнению с остальными участниками.
Марина Трепова: «Такое мероприятие является очень важным для обеих сторон – чтобы каждый был услышан и имел возможность высказаться. Для более эффективного диалога необходимо еще пригласить клиента (внутреннего и внешнего), то есть представителей отдела маркетинга. Тогда дискуссия будет более насыщена и конструктивна».
